A lezioni di socievolezzaDale Carnegie nacque da una famiglia di agricoltori nel Missouri. Venne educato al Warrensberg State Teachers College. Da venditore e aspirante attore, cominciò ad insegnare comunicazione a New York, nel 1912, e all’età di 24 anni tenne le sue prime lezioni di parlare in pubblico. Erano lezioni volte a mettere delle
persone adulte in grado di pensare e immediatamente comunicare ad un pubblico il loro pensiero con la massima chiarezza espositiva, incisività ed equilibrio. Man mano che le classi gli sfilavano davanti, si rendeva conto che quelle persone, più che di lezioni di retorica, necessitavano di imparare l’arte di convivere col prossimo nelle situazioni quotidiane e comprese che relazionarsi con le persone era (e resta ancora oggi) un problema per tanti.
I risultati positivi sia nella sfera personale che in quella professionale dipendono più da doti umane come la personalità e la capacità di farsi seguire dalla gente, che non da capacità e conoscenze puramente tecniche. All’epoca non esisteva ancora un manuale “pratico” da seguire in merito a come trattare le persone.
Fu così che, nel 1936, venne pubblicato il suo primo libro “Come trattare gli altri e farseli amici”, ancora oggi uno dei libri più letti e tradotti nel mondo.
Dalla fase di preparazione alla stesura del libro, Carnegie lesse tutto il materiale possibile: rotocalchi, quotidiani, riviste, resoconti giudiziari, opere di antichi filosofi e moderni psicanalisti, articoli, biografie.
Tutto per comprendere come i grandi personaggi si comportavano con gli altri. Intervistò molte persone famose, cercando di capire la tecnica che questi usavano nei rapporti interpersonali.
Da tutto questo materiale, Carnegie creò 30 principi comportamentali che inserì nel suo famoso libro. Riguardo a ciò ha sempre ripetuto: “Può sembrare incredibile, ma l’applicazione di queste regole ha spesso rivoluzionato la vita della gente. Se si pensa alla nostra potenzialità effettiva, noi facciamo uso di una piccola parte delle nostre risorse fisiche e mentali. Per dirla molto chiaramente, l’essere umano vive molto, ma molto al di sotto delle sue possibilità. Possiede risorse alle quali non ricorre mai”.
Ora vediamo alcuni dei 30 principi di Dale Carnegie per diventare una persona più socievole:
1. Non criticate, non condannate, non recriminate.
Nove volte su dieci la gente non accetta critiche sul proprio modo di comportarsi, per quanto sbagliato possa essere. La critica è inutile perché pone le persone sulla difensiva e le induce immediatamente a cercare una giustificazione. È pericolosa perché ferisce l’orgoglio della gente, la fa sentire impotente e suscita risentimento. Il risentimento per le critiche ricevute può demoralizzare i propri collaboratori, i familiari, gli amici, senza contribuire in alcun modo a migliorare la situazione. Invece di condannare l’operato della gente, cercate piuttosto di capirla. Cercate di immaginare perché la gente fa quello che fa. È molto più utile e interessante che criticare, senza contare che genera simpatia, tolleranza e gentilezza. Come dice il dottor Johnson: “Dio stesso non giudica nessun uomo prima che sia arrivata la fine dei suoi giorni”. Perché dovremmo essere più precipitosi noi?
2. Siate prodighi di apprezzamenti onesti e sinceri.
John Dewey, uno dei più profondi filosofi degli Stati Uniti, sosteneva che “il bisogno più sentito della natura umana è il desiderio di essere importanti”. Una delle virtù più rare, ma più importanti, è proprio quella di saper gratificare la gente, spesso trascuriamo di lodare i nostri figli per la buona pagella, o incoraggiare le ragazze nei loro tentativi di cucinare. Nei nostri rapporti interpersonali non dobbiamo mai dimenticare che i nostri compagni di vita o di lavoro sono esseri umani e in quanto tali avidi di gratificazioni. Il segreto è di manifestare un po’ di gratitudine, sprizzare scintille di simpatia nella vostra vita quotidiana; vi sbalordirà constatare quante fiammelle di amicizia si accenderanno intorno a voi. Smettiamo per un momento di pensare ai nostri successi, ai nostri desideri. Cerchiamo di notare anche i pregi altrui. E niente adulazione. L’apprezzamento deve essere onesto e sincero. Siate pieni di calore nell’approvare l’operato altrui, siate prodighi di lodi meritate e la gente si godrà ogni vostra parola, ne farà tesoro e la ricorderà per tutta la vita, anni e anni dopo che voi avrete scordato anche che faccia aveva.
3. Suscitate negli altri un desiderio intenso di fare ciò che proponete.
Ciascuno prova interesse per ciò che desidera, anche se agli altri non importa niente. Viceversa gli altri sono come noi, e ciascuno s’interessa di quel che piace a lui. La sola via sicura per influenzare una persona consiste nel conversare di quanto le interessa. Se domani vi succederà di dover convincere qualcuno a fare qualcosa,
chiedetevi: “Come posso fare in modo che questa persona arrivi a desiderare la stessa cosa che voglio io?”. Questa domanda ci impedirà di cacciarci in situazioni senza sbocco e di perderci in futili e controproducenti chiacchiere sui nostri desideri. Un giorno Henry Ford disse: “Se esiste un segreto per il successo, direi che sta tutto nel riuscire a vedere dal punto di vista dell’altra persona, ad uniformarsi all’angolo di visuale altrui”.
4. Interessatevi sinceramente agli altri.
Per essere ben accolti ovunque, basta studiare la tecnica del più grande conquistatore di amici che il mondo abbia mai conosciuto. Lo si può incontrare facilmente lungo le vie delle nostre città. Se ti avvicini, comincia a scodinzolare, se ti fermi e lo accarezzi quasi salterebbe fuori dalla pelle per mostrarti quanto gli piaci. E sappiamo che dietro questa dimostrazione d’affetto non si nascondono bieche motivazioni: non vuole venderci niente e neppure ci vuole sposare. I cani ci insegnano che ci si fa più amici in due mesi mostrandosi sinceramente interessati agli altri, che non in due anni tentando di indurre gli altri a interessarsi a noi. Se volete che gli altri vi apprezzino, se volete sviluppare veramente delle amicizie, se volete aiutare gli altri e nello stesso tempo aiutare voi stessi, allora nutrite un sincero interesse per le altre persone.
5. Sorridete.
Non sorrisi falsi, stereotipati, che non ingannano nessuno. Ma un sorriso semplice, spontaneo, cordiale, che conquista i cuori. Se volete che la gente sia contenta di stare con voi, bisogna che anche voi dimostriate che siete contenti di trovarvi in loro compagnia. Tutti cercano la felicità e questo è il modo certo di trovarla: controllando i propri pensieri. La felicità non dipende dalle condizioni esterne, ma dal proprio stato interiore. Non è quello che abbiamo o che siamo o dove siamo o che cosa stiamo facendo che ci può rendere felici o infelici. È quello che pensiamo. Un antico proverbio cinese recita: “Un uomo che non sa sorridere non dovrebbe mai aprire un negozio”. Il sorriso è un messaggio di buona volontà. Il vostro sorriso illumina la vita di tutti quelli che vi vedono. Per qualcuno che ha incontrato un sacco di gente cupa, scorbutica, o che ha girato la testa dall’altra parte, il vostro sorriso è come un raggio di sole tra le nuvole. Specie se questo qualcuno è già sotto pressione per problemi di capoufficio, clienti, professori, genitori o figli, il sorriso può aiutarlo a rendersi conto che niente è perduto, che c’è tanta positività al mondo. Perché nessuno ha più bisogno di un sorriso di chi non ne ha più da dare.
6. Ricordate che per una persona, in qualsiasi lingua, il suo nome è il suono più dolce e più importante che esista.
Le persone di solito sono più interessate al proprio nome che non a tutti gli altri che esistono sulla terra. Ricordate quel nome e ripetetelo appena vi si presenta l’occasione e avrete fatto un efficacissimo complimento. Molta gente non si ricorda i nomi semplicemente perché non fa alcuno sforzo per tenerli a mente e si scusa dicendo che non ha buona memoria. Cinquanta volte su cento, quando incontriamo uno sconosciuto, gli parliamo per pochi minuti e non riusciamo nemmeno a ricordarci il suo nome quando ci congediamo. Dovremmo essere consci del magico potere nascosto in un nome. E capire che questa singola particolarità è di proprietà esclusiva del suo possessore. I nomi distinguono gli individui. Li rendono unici fra tutti gli altri. Le informazioni che forniamo e le richieste che facciamo assumono importanza particolare se accompagnate dal nome di un individuo. Dalla cameriera al più alto dirigente, il nome è una formula magica, quando dobbiamo trattare con gli altri.
7. Siate buoni ascoltatori.
Incoraggiate gli altri a parlare di se stessi. Qual è il segreto, il mistero, per uscire vittoriosi da un colloquio d’affari? Prestare la massima attenzione alla persona che parla. Con un ascolto attivo, guardando l’interlocutore come se ascoltaste anche con gli occhi, rispondendovi mentalmente e man mano valutando quello che state ascoltando. Alla fine la persona che ha parlato avrà quasi l’impressione che siete stati voi a parlare. Chiaro e semplice, eppure quanti commercianti pagano affitti da favola, spendono migliaia di euro in pubblicità, preparano vetrine bellissime e non hanno il buon senso di assumere commessi che sappiano ascoltare il cliente con un minimo di garbo, senza interromperlo, contraddirlo, irritarlo e indurlo ad andarsene a mani vuote? Anche la persona più brutale, più litigiosa, più criticona del mondo si calma e si tranquillizza alla presenza di qualcuno che la ascolta con pazienza e simpatia, che rimane silenzioso mentre lei va su tutte le furie e sprizza veleno da tutti i pori. Molta gente non riesce a fare buona impressione perché non ascolta con attenzione, sono così preoccupati di quello che stanno per dire che non si preoccupano certo di ascoltare. Le persone preferiscono avere a che fare con buoni ascoltatori piuttosto che con buoni oratori. Ma la capacità di ascoltare sembra più rara di qualsiasi altra cosa. Così, se volete diventare dei buoni conversatori, siate prima di tutto degli ascoltatori attenti. Per interessare, mostratevi interessati. Fate domande che sapete fanno piacere al vostro interlocutore. Incoraggiatelo a parlare di sé e dei propri successi.
E non dimentichiamoci che ascoltare è importante anche in famiglia, almeno quanto sul lavoro.
8. Parlate di ciò che interessa agli altri.
Come suscitare l’interesse della gente? La strada maestra per arrivare al cuore delle persone è quella di parlare delle cose che più le interessano. E Theodore Roosevelt conosceva questo segreto; infatti, tutti coloro che sono stati suoi ospiti, hanno avuto modo di stupirsi per l’enciclopedica cultura del presidente. Che il suo visitatore fosse un cow-boy, un politico di New York o un diplomatico, Roosevelt sapeva di cosa parlare. Come faceva? La risposta è semplice. Se attendeva un ospite, la sera prima stava sveglio fino a tardi, per leggersi l’essenziale su un soggetto che sapeva sarebbe stato gradito al suo visitatore. Parlare tenendo conto degli interessi dell’altra persona è utile ad entrambi gli interlocutori.
9. Fate sentire importanti gli altri e fatelo sinceramente.
C’è una legge molto importante che regola i rapporti con i nostri simili. Se seguiamo questa legge, non avremo mai problemi, ci porterà amici in abbondanza e felicità duratura. La legge dice: date sempre agli altri la certezza d’essere importanti. Il più grande desiderio della natura umana è quello di essere apprezzati. Si sente
bisogno dell’approvazione di coloro con i quali si viene in contatto, si vuole vedere riconosciuta la propria dignità, si vuole la consapevolezza di sentirsi importanti nel nostro piccolo mondo. Niente adulazione falsa, ma approvazione espressa con la massima naturalezza e sincerità. E risulterete subito simpatici alle persone. La certezza che ogni persona è in grado di crescere personalmente e professionalmente, se riesce ad utilizzare maggiormente le capacità e i talenti naturali che possiede, portò Dale Carnegie a sviluppare uno dei più significativi programmi formativi mai creati, il “Dale Carnegie Course”. Quando fondò la sua società nel 1912, sognava di influenzare positivamente e in modo significativo la vita delle persone adulte per mezzo di training in aula. Dall’iniziale visione del suo fondatore la Dale Carnegie Training ha avuto uno sviluppo tale da diventare ormai un simbolo nel business della formazione. Oggi l’azienda è presente in tutti i 50 stati dell’Unione e in 90 Paesi nel resto del mondo tra cui l’Italia.
